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OPPO、Vivo過去1年來的表現，讓實體通路成為今年大陸智慧型手機的關鍵字，但是實體通路的「眉角」跟線上銷售完全不同，好做的話，小米、魅族這些後起之秀，就不會先從線上銷售開始做起。

實體通路不僅是開開專賣店、做做掛招店而已，能夠讓通路商保持忠誠、優先向客戶推薦你的產品的關鍵，就是利潤，而利潤多寡則在產品訂價時就必須考慮，上市後如何在價格上控盤更是重要。



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OPPO與Vivo主力價位帶在人民幣1,000～2,500元的中高價位，這是為了確保有足夠的利潤可以與通路分享，並支付廣告、贊助、代言人等費用，OPPO與Vivo即使線上銷售比率不高，也要求比照，意即商家需按照零售價銷售、不准偷降價促銷，同時保證新產品不會在開賣後快速跌價，讓實體通路合作夥伴能夠確保利潤，以提供較好的店內服務，提高消費者對品牌的滿意度。

另外，有別於其他手機品牌實體通路依賴鬆散的國代、省代，OPPO與Vivo以直接經營第一線門市的方式，保證利潤的機制得以運行，讓實體商家更願意加入銷售的行列。

可以說，嚴守價格紀律、確保通路擁有合理利潤，是Oppo與Vivo在大陸市場勝出的關鍵，說來容易，但這也代表，經營實體通路的成本與風險比起專營線上通路高太多，每一個環節都不能出錯。

事實上，在大陸電信業者仍積極補貼千元人民幣智能機的年代，OPPO與Vivo就差點因為與傳統通路深度合作，導致庫存水位過高而「翻船」，只要市場產生新的變化，讓零售價難以維持穩定，OPPO與Vivo這套體制就很容易一夕崩盤。

(工商時報)



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